KGI、KPI、KSFをアナリティクスのコンバージョンに設定

KSF、KGI、KPI

KGI、KPI、KSFのGoogleアナリティクスの目標設定について、ここではお話ししていきます。

 

おそらくこちらの記事を閲覧されたみなさんも、KPI、KGI、KSFという似たような言葉が多すぎて混乱している方も多いと思います。

 

混乱しやすい言葉の設定方法や言葉の立ち位置について詳しく解説していきたいと思います。

 

KGI、KPI、KSFの関係について

既に知っているという方もいるかもしれませんが、一応説明しておきます。

 

  • KGIとは「Key Goal Indicator」の略となります。日本語では、「重要目標達成指標」です。
  • KPIとは「Key Performance Indicator」の略となります。日本語では、「重要業績指標」です。
  • KSFとは「Key Success Factor」の略となります。日本語では、「重要成功要因」です。

 

目次

  • KGI、KPI、KSFの設定方法
  • Googleアナリティクスの目標設定

 

KGI、KPI、KSFの設定方法

設定手順 KSF>KGI>KPIに作成していきます。

 
初めにKSFについて説明します。
KSFは3C分析との親和性が高いため、まずは3C分析を行ってください。
重要成功要因を決めるために、内部環境と外部環境の両面を調べる必要があります。3C分析は、自社の強みに対して競合に勝ち、社会にマッチングすることを調べる要素が揃っています。

 

追加調査として、PEST分析や5Forecs分析を行うこともオススメです。
外部環境をマクロ視点で捉えることができるのがPEST分析。
その反対に、外部環境をミクロ視点で捉えることができるのが5Forces分析です。

 

自社がその業界の市場に出ていったときに、競争に負けずに勝てるのかどうかと、競争に負けずに利益を上げられるのかがポイントとなります。

 

また、KSFは、技術革新や顧客ニーズの変化など、様々な外部環境により変遷しており、継続して事業で成功を収めるためには、KSFの変化に伴って、資源配分やビジネスモデルそのものも変えていく必要があります。一度作ったら終わりではなく、常に情勢をみながら変化していくことが必要になります。

 

 

次にKGIについて説明します。
皆さんはKGIといったら何を思い浮かべますか?

そうです。「売上」です。

ただ、この売上ってどのように決めているかご存知でしょうか?
その多くは、3パターンあると思っています。

  1. 昨年や前月などの数とを元に今年だったらこの程度はいきたいと言う数値
  2. 事業計画から配分された数値
  3. 今回の施策が決まっていて、その施策をした時の合計数値

こういった決め方をした後に、それではこの売り上げを達成するために必要な数値はなんなのか?といったことをKPIに落としていきます。

GoogleアナリティクスのKPI設定

例えば、旅行サイトの場合
KGIは、売上
売上に寄与する指標をKPIとしておくために、
 サイト訪問者 ✖️ 成約率 ✖️ 旅行平均単価

このようにKPIの内容をどのように落とせば良いかと言うと、
 サイトに訪問してもらうための「集客」 ⇨ サイト訪問者
 サイトを閲覧してもらって問合せせいてもらうための「行動」 ⇨ CVR
 問合せ後からの成約「購入」 ⇨ 単価

もう少しイメージを掴んでもらいたいので、2つほど例をあげます。

1つ目の例
 ・人材派遣会社のKGI、KPIについて、KGIは売上と言いましたね。
  なので売上です。人材派遣として売上をあげるためにはどうすればよろしいでしょうか?あなたが社長になったつもりで考えてみてください。

 

人材派遣会社はどのように売上を増やしているのでしょうか?
人材派遣会社の基本的な売上は、人を派遣して、派遣先からお金を得ることです。なので、派遣先からお金をえないといけないですよね。

 

そのためには、どうすれば良いかと思いますか?

 
ここでも自分が派遣先担ったつもりで考えてみてください。
自分の隣にこんな人がいたら、もっと仕事が捗る(はかどる)のに、助かるのに、などのイメージで良いです。

 

自分に足りない技術とかを思い浮かべませんでしたか?そうです。その足りない技術を人を派遣してもらって、あなたは対価として派遣元へお金を渡すのです。

 

ちなみに派遣されてきた人に対して費用対効果が気になったりしませんか? お金が高い = 技術が高い。だよね?と。

 

人材派遣の会社は、人を派遣することで売上をあげている。また技術を高めることで人の技術料を高めているということになります。

 

KGIとKPIです。
KGI(売上)=①KPI(派遣人数)✖️ ②KPI(一人当たりの平均技術料)

 

売上を増やすためには、①または②のKPIを増やすための施策を考えないといけません。

 

 

2つ目の例
 ・WebサイトのKGI、KPIについて、KGIは売上と言いましたね。
  それでは、1つ目と同じく考えてみてください。

Webサイトといっても、いろいろなサイトがあるかと思います。
Amazonなどの本〜家電など色々と揃えているサイト。旅行商品(ツアー、航空券)などを扱っている旅行ポータルサイト。JTBやHISといった旅行業の取り扱っている商品(ツアー、航空券)を代理でWeb上で販売して、予約や問合せが入ったらJTBやHISから1問合せあたり●円といった課金をとっているサイト

ここでは、旅行ポータルサイトを例にお話しします。

旅行ポータルサイトはどのように売上をあげているのでしょうか?
先ほどは人材を扱った会社のお話を致しましたが、ここではWEBのお話となります。Webはみなさんも一度は目にして、何かを買った経験があるのではないでしょうか? まずはWebを訪問してもらえることが大切ですよね(=集客と呼びます)。次にWebに訪れたら何をしますか?何か良いものがないか物色をしませんか?(=行動と呼びます。)。そしてお目当てのものがあったら購入や問合せをしますよね?(=目標と呼びます。)。

上記()内がKPIになります。
KGI(売上)=①KPI(集客)✖️②KPI(行動)✖️③KPI(目標)
もう少しわかりやすく砕くと、こんな感じでしょうか。
KGI(売上)=①KPI(Webサイトの訪問者)✖️②KPI(画面の遷移率)✖️③KPI(問合せまたは購入) ※画面の遷移率をCVRと読んだりします。

人材派遣会社と同じく、①〜③のいずれかが増えれば、売上が増えるので、それぞれに対して施策を考えるわけです。

 

Googleアナリティクスの目標設定

KGI、KPIと少しはイメージがついたのではないでしょうか。
ここでは、そのKGI、KPIの数値をGoogleアナリティクスで取得するための目標設定についてお話しします。

 

Googleアナリティクスでは、目標をコンバージョンと言ったりしますので、覚えておいてください。

 

ここでもGoogleに合わせてコンバージョンと呼んでいきたいと思います。

コンバージョンとは、Webサイトに訪れたユーザーに最終的に何をしてもらいたいか?また、組織の目標となるKPIやKGIのことです。

KGI(最終的な目標)、KPIは(最終的な目標を達成するための中間的な目標)

要は、この2つをコンバージョンとして設定します。

目標は、年度によって変化したりします。であれば、コンバージョン設定も追加・修正などを行う必要があります。

Googleアナリティクスで設定できる最終的な目標は6種類です。

①到達ページ
②滞在時間
③セッションあたりのページビュー数
④スマートゴール(Google広告のアカウントとリンク)
⑤eコマース(売上発生時に実売上が計測可能)
⑥イベント(※)

※イベントトラッキングで計測できる項目の例
 PDFダウンロード、スクロールの測定、フォーム上の挙動など

コンバージョンは、組織の重要な指標となるため、常に気にかけていないといけない内容になります。ただ、コンバージョンで取得できる内容にも限界があります。その後工程で組織目標と繋がる場合であれば、そこまで含めたストーリーを考えておく必要があります。


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